Quer prospectar novos clientes? Isso é essencial para todas as empresas que buscam aumentar vendas. Entenda o que saber antes de entrar em contato com leads.
A prospecção de novos clientes é fundamental para qualquer negócio. Trata-se de um atividade que envolve as equipes do setor comercial e de marketing da empresa com o intuito de identificar pessoas propensas a consumirem produtos ou serviços oferecidos pela organização. A ideia é estabelecer um relacionamento comercial a fim de convertê-los.
A prospecção vai além de procurar potenciais consumidores e estabelecer o primeiro contato, todo o processo exige planejamento para atingir efeitos produtivos. Entenda o que você precisa saber antes de entrar em contato com um lead e saiba ainda quais são os resultados esperados de uma ação de prospecção bem sucedida.
O que saber antes de prospectar novos clientes
- Definir o público-alvo
A prospecção de clientes é uma etapa fundamental e existe planejamento. Portanto, antes de partir para a ação de prospecção é preciso adotar algumas medidas, uma delas é definir o público-alvo. É preciso determinar para quem pretende-se vender, isso vai ajudar a otimizar o tempo e o processo, pois evita entrar em contato com pessoas sem o perfil desejado.
- Conheça os leads
Antes de falar com o potencial consumidor, outra orientação importante é pesquisar mais sobre os leads. É preciso conhecer seus problemas/interesses e apontar o que você oferece como solução para atender as necessidades. Essa medida também facilita desconsiderar a ideia de entrar em contato, caso perceba que o lead não atende ao perfil de consumidor definido pela empresa.
- Definir a maneira de como prospectar clientes
Existem diversas maneiras de prospectar clientes, o indicado é selecionar aquela(s) que mais tem a ver com a empresa. Um deles é Inbound Marketing ou Marketing de Atração, uma estratégia de prospecção passiva cujo objetivo é atrair potenciais consumidores que já procuram pelo produto/serviço. Existe também o Outbound Marketing, um modelo tradicional e de prospecção ativa, onde a empresa identifica os leads e passa a entrar em contato.
- Listar potenciais consumidores
Antes de prospectar novos clientes, é importante ainda montar uma lista de potenciais consumidores para entrar em contato. Isso vai ajudar a estabelecer um planejamento, além de otimizar o trabalho. O ideal é que a lista contenha nomes, telefone, cidade, bem como outros dados úteis que o lead já disponibilizou para a organização.
Resultados esperados de uma ação de prospecção bem sucedida
- Conversões de clientes que foram prospectados
Os resultados esperados de uma ação de prospecção bem sucedida é ter conversões de clientes. Para saber se a empresa tem alcançado uma taxa de conversão boa, é essencial compreender a quantidade dos próprios números gerados, pois uma taxa de conversão de 30% pode ser significativa para uma organização e muito abaixo para outra.
- Quantidade (taxa de conversão)
A taxa de conversão remete a uma métrica usada para compreender o número de potenciais consumidores convertidos e se têm gerado resultados para os negócios. Acompanhar esse indicador é importante porque permite que a empresa entenda qual é o Retorno sobre o Investimento (ROI), além de saber se a estratégia usada deve ser mantida ou requer alterações. O cálculo é feito a partir do número total de visitantes dividido pela quantidade total de conversão, ou seja: Visitantes/Conversão = taxa de conversão.